无人值守货架“圈地运动”, 开始了


“自从公司有了这个货架,有事没事儿总想着溜过去买点零食。这有点像以前学校里的小卖部,但这里没有小卖部阿姨,没有来自灵魂深处的拷问:‘你又来了呀’。”这是圆圆(化名)前几天的一条朋友圈状态。


圆圆提到的这个货架,很多一二线城市写字楼里的白领可能对它都不陌生了。今年春天开始,大量摆满零食的无人值守货架涌入各个公司的茶水间。这种货架的出现,除了满足上班族的日常需要外,还能让加班狗在午夜十二点也能吃到透心凉的冰淇淋。


和无人便利店相比,无人值守货架的入局门槛低,更容易被快速复制。资本和争议一起袭来,种种因素都让这个行业的玩家遍地开花。“无人”风口上,入局者又该怎样保持清醒?


零售行业的“真空地带”


在无人值守货架小e微店创始人荣光看来,无人模式的优势在于成本低,可以在电商没办法触达的场景中满足用户。但无人便利店和无人值守货架相比,面积更大,SKU种类更多,还要面临工商、物业和消防等多方面问题,难以快速复制。


亿邦动力网了解到,小e微店已在北上广深和海口进行布点,主要目标客户为25-40岁的白领,客单价为8.5元~9.5元,约有100种SKU,综合毛利率在30%左右。目前小e微店在全国铺设了约2,000个网点,其中北京约有1,000个,上海广州都将近400个,深圳有200个左右。


荣光称,无人便利货架其实是切入了零售行业的“真空地带”。“很多大卖场都在裁员关店,他们面临的现状是:租金、物业、人工等成本过高,毛利率不高,天猫超市和京东超市迅速崛起,线上冲击严重。但是线上超市和便利服务也存有弊端,他们没有办法兼顾顾客及时性的需求。”


显然,进驻到公司内部的无人值守货架可以满足顾客“所见即所得”的需要。顾客不用在走到楼下便利店或者附近超市,也不用等待两个小时的配送,他们只需走到公司茶水间,手机扫码再付款,就能带走零食饮料了。


而在不同场景下,用户对于便利和便宜的要求也不一样。写字楼和办公室场景下的趋利性用户相对较少,价格敏感度相对较低,更喜欢便利而非便宜。“小e微店的商品单价一般是略低于便利店和超市,但其实该场景下的用户很少会因为几毛钱差价,就舍近求远去买零食和饮料。”


看不见的行业壁垒


在荣光眼中,无人值守货架行业有以下几个特点,第一是市场空间大,门槛低;第二是成本低,可以快速复制;第三是盈利预期好;第四是扩张空间大;第五是距离用户近。而空间大、壁垒低,再加上风口一吹,玩家迅速扎堆。


“很多人觉得无人值守货架的模式很简单,但其实他们都没有看到背后的深层逻辑。”荣光向亿邦动力网说道:“这个行业真正的壁垒有两点,第一是占据优质网点,第二是提高运营效率。”


先来看第一点:占据优质网点。


荣光所说的优质网点是指有一定规模、员工数量的相对稳定、人员流动较小的企业。“办公室场景具有天然排他性。每一家企业有一个零食货架就可以了,所以早进场很关键。人员流动小、员工素质高都有助于降低商品丢失率,场景越开放,人群流动越快,商品损耗性就会越高。同时,和优质网点的合作关系也更稳定,服务没有问题的情况下,企业不会轻易更换合作对象。”


说到损耗率,其实在熟人社交的场景下,偷盗的成本会变得更高。据悉,小e微店后台可通过数据精准地了解每家企业的商品丢失率。“很多企业都会在公司内部强调,买东西一定要付款,因为这关系到公司形象。当丢失率异常时,我们也会和企业进行沟通了解。”


再看第二点:提高运营效率。


无人值守货架需要线上线下相结合,线上平台和线下运营缺一不可。荣光笃定,前100个网点看不出什么问题,但规模一旦铺开,后台运营不科学,运营效率不够高,流转速度不好,问题就会显露。


他认为,公司后台一定要有成熟的数据模型来支撑前端。商品SKU的更新、品类的补充、各个网点的数据分析、流转仓的设置、补货人员的负责范围等等每一个细节,都必须要良好的运转。据悉,目前小e微店的补货员每人可负责25个网点,未来可预计达到35个,每个货架大约可在一个月完成两次商品的全部流转。


风口之上要保持清醒


有公开数据显示,在今年1至7月,无人自助设备领域已披露的融资项目为25个,累计金额超28亿元人民币。而无人值守货架的细分领域更是勾引起了资本的热情,目前市场上的活跃玩家除了小e微店外,还包括每日优鲜便利购、果小美、领蛙、哈米科技、猩便利、有品、便利吧、七只考拉、零食e家和咕哒猎人等等。


其中,有多个玩家在近期公布了融资消息。领蛙宣布获得了来自长岭资本的数千万元A轮融资;果小美近日宣布获得来自IDG的Pre-A轮融资;哈米科技也在近日宣布,从2017年4月迄今,已完成三轮融资,融资额达数千万人民币。


资本助推使得行业竞争愈发激烈,“占地盘”和“抢地盘”轮番上演,风口之上保持清醒头脑显得尤为重要。在荣光看来,当下小e微店最重要的目标仍是打开市场,快速铺设网点,提高运营效率。“经过测试,小e微店已经可以完成城市内的复制和城市之间的复制。每个网点有多少订单,客单价是多少,毛利率是多少,成本是多少,能赚多少钱,这些数据都很清晰。我们可以预判大致何时能够盈利。”


除了规模,数据也是小e微店看重的“王牌”。亿邦动力网了解到,目前小e微店可针对不同网点进行个性化营销。“小e微店可根据每个网点的订单情况选择优惠形式。我们利用数据分析,判断一个公司的复购率和渗透率等基本情况,从而选择不同的促销活动。这些数据也可以帮助我们优化商品结构,这是传统零售做不到的。”荣光说道。


此外,小e到家还可以满足广告主精准投放广告和精准营销的需求。“我们知道哪家企业爱喝蒙牛,哪家爱喝伊利,而且茶水间的货架可以高频的接触用户。”


亿邦动力网还获悉,小e到家正在和网易严选进行合作,网易严选的零食可通过小e到家的终端货架销售,两者的用户也有重合之处:注重商品品质的都市白领。


谈及小e微店的未来发展方向,荣光表示共有横向和纵向两个方向。横向扩张是指不断增加SKU种类,叠加新业务,满足用户同一场景下的不同需求;纵向扩张是指通过不同形态的零售终端向多场景扩张,满足用户在不同场景下的不同需求。


“我们计划在年底铺设一万个网点,12月单月600万订单,5,000万交易流水。”荣光最后说道。


人工智能不断发展,无人零售店成果倍出,现今无人职守的货架都已进驻公司内部,种种迹象表明“新零售”已兴起,未来,机遇与挑战并存,要担心的并不是逛街和购物会变成什么样子,而是您是否能化挑战为机遇。