体验人数一天破万,京东之家通州万达店为啥这么火?

最近,家住北京通州万达广场附近的于小姐迷上了一个“好去处”,一逢周末,她就要和老公一起带着宝宝去到万达广场边楼宇负一层新开不久的京东之家店里耍上半天。


“老公琢磨他喜欢的数码产品,我在图书角追一本没看完的小说,儿子在儿童区自个儿玩得乐呵,之前没体验这样的,周末陪伴家人感觉既休闲又充实,在这店里也能买到很多实用新奇的东西,所以很喜欢来这家店”,从于小姐的表述里,显然她对这个新开不久的京东之家店很是满意。


其实,在于小姐为体验“点赞”的背后,京东之家有一整套和传统零售逻辑不同的运营理念在做支撑。


“以产品为导向,同质化严重、推销扰人、价格虚高、场景单调等问题是传统零售的最大弊病,而京东之家从设立之初就以消费者体验为导向,我们的产品、服务包括多元化的场景设置,都是为了让消费者体验到一个家的感觉,除了购物,我们还能做到更多”。


在京东之家通州万达店店长李晓杨看来,以消费者为导向的“定制化”服务和产品,是京东之家之所以获得消费者认可的关键原因,这也打出了传统零售的差异化。


转变模式,做“不一样”的线下零售

不久之前,大家其实还都在传统零售的困局里挣扎。


2015年传统零售业关店达2154家,2016年数据虽尚未统计出来,但整体数量并不少,今年也依然屡次听到传统零售巨头退市的消息,线下专卖店的生意越来越萧条,传统零售商已然触达了发展的“天花板”。


京东之家通州店店长李晓杨介绍,他所在的麦考利集团之前一直在做传统线下零售,麦考利旗下有很多传统门店,主要以销售手机为主,也面临了客流减少销量下跌的行业“难题”,因为要兼顾高毛利,每天的销售压力很大,而且在选品上也受到限制,但从去年转型和京东之家合作后,麦考利在零售经营方面的心态有了大幅转变。


“京东之家薄利多销的模式让我们不再追逐单品高利,只需要考虑流水,靠丰富的选品及服务吸引客流,没有单品毛利考核压力,只需要做好门店运营和服务就行了”,而事实也验证了李晓杨口中京东之家所具有的独特优势。


京东之家通州万达店虽然目前还处在试营业阶段,但这里每天的客流量却高达近万人,其中新客户高达76.7%,且平均驻足时间都超过了5分钟,也取得了很不错的销售业绩,足以见得,这种全新的零售创新模式备受消费者青睐。


在京东之家通州万达店230多平米的空间里,小到十几元的手机配件,大到的几千元的智能冰箱家电等,足足涵盖了500多个品类,选择性非常高。而作为与京东之家合作最为深入的零售商之一,麦考利集团现在几乎每个月都有京东之家新店开业,并计划年底之前在北京地区覆盖至20家,全国范围内扩营到100家。


千店千面,背后是不可复制的技术“灵魂”


 “京东之家的模式实际上是传统零售的转型,以前消费者到店只是为了购物而来,现在到了这里更像是一种探索,无论是服务上还是产品的精准匹配上,都能感觉自己是被需要的。” 李晓杨说,尽管京东之家通州万达店目前还处在试营业阶段,但从后台统计的客流量数据来看每天都高达近万人,且平均逛游时长都超过了5分钟。


在京东之家北京渠道负责人翟春龙看来,消费者沉浸式购物体验的背后,是京东强大的技术支撑,而且每一家店面就像每一个个体,都应有着不可复制的“灵魂”。京东利用大数据深挖当地消费者的喜好,结合技术优选精品面向大众,已经可以使京东之家“千店千面”。


“根据周边聚集的是白领人群、社区人群或者特殊人群,我们推荐的选品是不一样的;在经营中我们也会不断将线下数据反馈到线上,通过不断做出改变来优化选品,比如通过我们后台的可视化数据,可以实现对新老顾客的体验提升,从而增加用户粘性。” 翟春龙说道。

京东之家通州万达店人脸识别客流分析系统数据


提起京东大数据的智能选品,京东之家通州万达店店长李晓杨感触颇深,“就在上周,京东通过大数据分析向我们店推荐了一款儿童水壶,一开始我们是有些排斥的,但京东方面建议不如先进货20个试一试,没想到水壶卖的特别好,现在还在持续补货中。”


“京东不但可以帮助加盟商进行智能选品,同时基于自身积累的线上数据和打通的地图数据、消费数据等,通过分析某一区域消费密度和消费能力还能进行智能选址,或根据商品销售周期及竞品情况实现智能定价”,谈及京东之家技术及数据的应用,翟春龙补充道。


在京东之家通州万达店店内还可以看到,每个区域都设置了热度感应器,通过后台呈现的热度集中、分散图像,可以清晰看到来店顾客偏好的区域和产品,据说这些数据可以帮助后期店内升级选品推荐和优化店内区域布局。


黑科技、多场景,除了购物,还能做更多


一走进京东之家通州万达店,最先感受到的便是许多传统零售店没有的“黑科技”:除了进店可以“刷脸”成为会员,还能了解到你是诸如“高冷天蝎”、“夜猫子”等个性化特征;而在收银台的一侧,通过智能体感仪还可以识别顾客性别,并相应推荐店内匹配的个性化产品,趣味十足。

京东之家通州万达店人脸识别仪


放眼望去,店内的陈设除了复古的猫王收音机、炫酷的全面屏手机、极米的家用投影仪等不少实体店难买到的“新玩意”,还有安静的图书角、多彩的儿童游乐区供人放松休憩,甚至还配备了血压仪产品供老人免费体验测量。


李晓杨透露,京东之家通州万达店是围绕“家”的理念进行装修设计的,“像我们的图书角,不是图书馆或书店那种井然有序的陈列,而是专门将书的顺序打乱摆放,这样更能调动消费者的兴趣和求知欲,而且在自己的家中更多也是这种随性的感觉,所以我们想让大家到这里也能有家的感觉。”


在李晓杨看来,传统的买卖双方难免会有些戒备之心,而真正要把这种戒备心消除,就要从细微处着手,让顾客到了这里如归其家。

京东之家通州万达店儿童区


“像这种一般店面都会用作产品展示的黄金位置,我们店却把这里设计成了一圈休息座椅,头顶上方装有阅读灯,椅背旁还配了充电插口,逛累了的顾客可以在这里歇歇脚,给手机充充电,顺便还能看看书;还有我们专门设置的儿童游乐区,除了为孩子们提供一个游乐场所外,为了孩子们的健康,店员每天都会进行细致的消毒工作”,大胆的取舍和极致的细节,的确让京东之家做到了与众不同。


在对顾客服务的认知上,李晓杨也有着自己的见解,他希望营造一种‘快时尚’的消费氛围,绝对不会出现店员对顾客贴身推销的现象,因为一些顾客去到店内首先是对产品和场景感兴趣,是有体验的欲望,只有当他们真正需要的时候,店员才会主动上前提供专业的讲解,“只有这样做服务才会更加周到细致,我们的顾客其实也都能感受得到”,李晓杨还介绍,京东之家通州万达店录用的基本是一些刚刚走出校园的毕业生,因为他们能够“踏踏实实的静下来做服务”。


虽然店里的员工都很年轻,但聊起像锤子、360手机、VR眼镜这些数码潮品的时候,却个个都像资深达人,能把专业的有参考性的建议提供给消费者,让他们买到更适合自己的产品。


“在下一阶段,店里还会有更多的活动,比如会打出租书的概念,或者在店里设置咖啡角,让顾客在店内充分享受清闲一刻,通过这些灵活的方式,来进一步提升体验”,在提到如何进一步丰富顾客体验的时候,李晓杨兴致甚浓。


像京东之家通州万达这样的店,京东已经在北京、上海、深圳等地开设了23家,而年底京东还将实现300家店的落成。这就意味着,将有更多的消费者有机会走进京东之家,感受这种游逛式的购买乐趣,感受“家”的温暖。


“除了京东给予的大力度支持外,我觉得京东之家多品类策略提升整体利润,不追逐单品的高利润的理念,已经找到了线下零售最根本的东西,对于之前的困局,这是一个完美的解决方案”。对于京东之家的模式,李晓杨给予了高度评价,他认为正是麦考利和京东理念的一致,才有了今天合作的共赢成果。


体验人数破万,京东之家从以产品导向到以消费者体验为导向的转变,传统零售实体纷纷转型。种种迹象表明“新零售”已兴起,未来,机遇与挑战并存,要担心的并不是逛街和购物会变成什么样子,而是您是否能化挑战为机遇。


2017中国·中山国际新零售博览交易会暨2017国际智能零售高峰论坛

时间:10月20-22日

地点:中山博览中心


12,000平方米互动展示区域,200多家至TOP企业,六大主题板块,带你进入“一触即发·多元新零售时代”。与您一起携手迈进新零售时代!